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Um dos maiores erros que uma empresa pode cometer no mundo físico e no mundo virtual, é não saber para quem vai vender, e quem são de verdade estas pessoas.
O cliente é quem paga o show, os produtos e serviços que você vende.
Sem clientes, não adianta sua empresa ser bacana, muito bem organizada e com muitos investimentos em marketing, você não paga as contas. Não faz sentido postar e anunciar se você estiver mirando no alvo errado.
Você precisa ter uma boa ideia de quem pode realmente comprar de você e como mostrar o que você vende para estas pessoas.
No mundo da internet, no marketing digital, você vai encontrar frequentemente o termo “persona”, que é o cliente ideal para você, que determina como você fará seu marketing para que ele adquira seu produto ou serviço.
Índice
O que é persona?
Persona é uma representação de um cliente ideal, que você descobre através de dados, pesquisas, comparação com concorrentes, etc. É um cliente ideal, um comprador que muito provavelmente pode adquirir seus produtos e serviços.
Através deste processo de descoberta da persona, ou seja, da abstração do cliente ideal, você poderá decidir de forma inteligente onde e como vai trabalhar o seu marketing digital.
Por que criar uma persona é importante?
Determinar uma ou mais personas vai poupar tempo e esforço por exemplo nos seus posts de blog, Instagram e mesmo anúncios, pois você saberá quais clientes quer atingir.
Então, com este cliente, você terá alguns benefícios como:
- Saber que tipo de conteúdo criar
- Atrair leads relevantes
- Aumentar conversões
- Reter clientes
- Ter maior envolvimento dos clientes
- Aumentar as chances de efetivar vendas
Estudos indicam que criar uma persona duplica as visualizações de seus conteúdos e aumenta em até 9 vezes a duração dos acessos no seu site, entre outros indicadores positivos.
Resultados práticos de criar uma persona
O seu marketing digital poderá melhorar estratégias e táticas. Das palavras-chave aos anúncios , com as informações da persona suas estratégias de marketing digital serão mais eficazes sabendo quem você quer atingir.
Sabendo quem é o seu cliente, você sabe o que ele mais precisa, e o problema que encontra na sua vida ou trabalho, podendo trabalhar melhor o apelo da solução.
Por exemplo, e o seu cliente ideal é jovem e está malhando todo o dia com o objetivo de ganho máximo, não adianta postar no Instagram fotos de pessoas de meia idade satisfeitas com seu suplemento.
Fazer marketing digital para “todo mundo” não é o melhor.
Imaginar quem é seu cliente e elaborar um perfil dele, ajuda a entender suas dores e problemas.
Assim, fica mais fácil propor seu produto ou serviço como solução, com posts, vídeos e fotos que fazem realmente sentido.
Outro ponto, é que definindo o perfil do cliente, você saberá mais facilmente onde encontrá-lo.
Por exemplo, clientes realmente jovens podem estar no Tik Tok. Já pessoas mais experientes podem estar no Facebook e LinkedIn.
Como criar uma persona
O primeiro passo é definir as características da persona.
Sem isso, seus posts e anúncios, podem ser “tiro na nuvem”, “se pegar pegou”, que também são conhecidos como jogar dinheiro fora.
Onde seu cliente mora? Que idade tem? Quais seus interesses?
Você precisa montar um quebra cabeça de uma ou mais pessoas reais, pois estas pessoas dispostas a adquirir seu produto ou serviço provavelmente existem de verdade, e podem estar neste exato momento procurando o que você oferece.
Para facilitar, crie um perfil realista, com uma foto, de um “José da Silva”, ou “Maria de Andrade”.
Siga preenchendo dados, como:
- Localização
- Gênero
- Idade
- Renda
- Estado civil
- Nível educacional
- Status profissional
- Características psicológicas
Você precisa ter em mente esta pessoa real e seus valores, opiniões e objetivos de vida.
As pessoas hoje avaliam aspectos como a maneira que sua empresa se posiciona quanto a valores políticos e sociais e mesmo como reage a eventos globais.
Outro ponto vital é descobrir os problemas, obstáculos, medos e dores que o cliente enfrenta.
Por exemplo, se você tem um curso de inglês que funciona para pessoas que têm extrema dificuldade e já tentaram muitos outros métodos, trabalhar a identificação do cliente com esta dor de já ter tentado tudo, e comprovar através de depoimentos e vídeos práticos que seu curso resolve de vez esta angústia, é uma forma básica e prática de entender e operacionalizar o âmbito da persona.
Também é importante saber onde seu clientes buscam informações, e quem os influencia.
Nem sempre pagar influenciadores será a melhor solução, mas talvez adotar a linguagem visual e de texto de seus canais.
Então leve muito a sério definir aspectos do seu cliente, como:
- Redes sociais, blogs, sites e canais preferidos
- Influenciadores em que confiam ou os quais admiram
- Como e porque decide comprar
- Porque o deixa de comprar
Saber como seu cliente toma a decisão de de comprar é parte decisiva do processo.
Levando em conta tudo que foi colocado anteriormente, você precisa se colocar na pele do cliente e imaginar aspectos como:
- O cliente se empolgaria com a imagem que sua marca transmite?
- Seus depoimentos de cliente parecem confiáveis para o cliente?
- A forma de pagamento que você oferece parece segura?
- Em termos de entrega, você parece confiável?
- Quais provas e garantias de que de fato o que o cliente compra resolverá o problema dele?
Como obter dados para criar uma persona
Basicamente os meios mais eficientes usuais são a pesquisa de mercado e dados de clientes atuais e antigos.
Com os clientes atuais a ideia é eles serem entrevistados, preferencialmente oferecendo algum benefício, como descontos, brindes, benefícios, etc.
Com entrevistas através de questionários e formulários no site de sua empresa, ou mesmo no blog de seu negócio, você alcançará mais pessoas capazes de gerar informação qualificadas, do que nas redes sociais, onde muitas pessoas seguem seu negócio sem interagir com ele, e os meios para captar informações mais valiosas são limitados.
Então, seu site e seu mailing combinados podem ser muito úteis para conduzir pesquisas com clientes atuais e potenciais, bem como grupos de Whatsapp.
Outro meio valioso para conseguir informações, são seus vendedores;
Os vendedores falam com clientes todos os dias.
Portanto, podem compartilhar informações como problemas dos clientes, objeções nas vendas, objetivos e valores destas pessoas.
A importância do Google Analytics
O Google Analytics é uma fonte muito valiosa de informações sobre clientes efetivos e potenciais.
Com o Google Analytics instalado no site de sua empresa, você pode facilmente ter informações que indicam interesses e comportamentos dos clientes
Fica fácil por exemplo de verificar de onde seus clientes estão vindo visitar o seu site, que é a sede de seu negócio na internet, e quais palavras chave estão utilizando para te encontrar, o que mostra muito sobre que tipo de pessoas são.
Nós temos um post que explica como você pode começar a compreender melhor o Google Analytics, que você pode acessar clicando aqui.
Conclusão
Mesmo pequenas empresas e negócios que estão iniciando precisam levar em conta o cliente que estão tentando atingir, antes mesmo de providenciar seu material de divulgação, redes sociais, criação de site e todo seu marketing digital.
Pode ser um esforço a mais para pequenos negócios e empreendedores que estão começando, mas todo o tempo gasto neste planejamento, aumenta o foco e a probabilidade de atingir os consumidores potenciais certos, e ainda otimiza os esforços e gastos em marketing digital.
A definição da persona é uma das etapas iniciais e mais importantes para fazer investimentos e tomar decisões mais assetivas sobre seu negócio, produtos e serviços, e marketing.
Procure construir o perfil provável de seu cliente, e obtendo os dados onde indicamos, teste suas estratégias aos poucos, verificando resultados, e reiniciando o ciclo, refinando e aperfeiçoando seu processo de conhecimento do provável cliente cada vez mais.
Não tente chutar ou adivinhar. Conhecer o cliente é fundamental para orientar seus esforços de divulgação e marketing e aumentar as chances de colher melhores resultados.