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A jornada de compra é um modelo que permite entender em que momento cada potencial cliente está posicionado com relação à compra do seu produto ou serviço.
O cliente pode estar aprendendo, pesquisando, comparando o que você oferece com os produtos e serviços de seus concorrentes, ou mesmo muito perto de decidir e comprar, por isso é importante você saber como envolvê-lo e de que forma fazê-lo em cada etapa.
Faz muita diferença o tipo de conteúdo que é apresentado sobre sua empresa dependendo da etapa em que o cliente está, pois o tipo de conteúdo funciona de certa forma com a abordagem que um vendedor deve ter, dependo do quão perto ou tão longe o cliente realmente está de comprar.
Veja o post Jornada de Compra: entenda suas etapas e tipos de conteúdos para entender melhor este conceito.
A seguir vamos detalhar mais o tipo de conteúdo que deve ser produzido para cada etapa da jornada de compra do cliente.
Índice
Aprendizado e descoberta
Usualmente nesta etapa o cliente está fazendo perguntas e tem o primeiro contato com sua marca.
Perguntas relacionadas com “o que é” e “como fazer”, se alinham perfeitamente com esta etapa.
Perguntas frequentes e vídeos de tutoriais não focados na venda, mas no conhecimento, também são indicados para esta etapa.
Ao criar conteúdo para esta etapa, é importante lembrar que os clientes têm muito pouco entendimento sobre quem você é, o que faz e por que o faz, por isso é bom atrair o cliente com respostas para problemas que você soluciona.
Ao abordar essas questões, você pode se apresentar de uma forma que enquadre sua empresa como inovadora no seu segmento, em linguagem simples e direta, sem focar no apelo de venda.
Evite descrições e explicações longas e confusas e mantenha conteúdos curtos e objetivos.
Esta é sua chance de desenvolver confiança com este o cliente que está descobrindo sua empresa.
Reconhecimento do problema ou oportunidade
Neste ponto, o cliente identifica e entende seu problema, mas ainda não sabe a melhor maneira de resolvê-lo.
Ele está buscando informações sobre várias soluções e quer saber mais sobre como sua solução pode resolver o problema dele.
Você deve focar em conteúdo conciso mas com respostas do tipo “por que” que enfatizem aspetos técnicos, que revelem seus diferenciais.
Manter seu conteúdo informativo e fácil de entender ajuda a construir credibilidade.
Porém, demonstre mais conhecimento de mercado e técnico, ilustrando que você se preocupa em informar seu público sem termos específicos complexos demais.
Ao mesmo tempo é importante deixar claro que ao cliente que chegou até você buscando uma solução no Google, encontrou alguém que entende mesmo do assunto.
É uma boa ideia incluir conteúdos em formato de perguntas e respostas, ou dicas.
Torne mais fácil para o seu público absorver o conteúdo em pouco tempo, com detalhes valiosos, mas sem exagerar.
Consideração da solução
Ao criar conteúdo para um público nesta etapa, é importante focar em argumentos abrangentes e atraentes.
Usando exemplos específicos para enquadrar seu serviço como a solução mais valiosa para o problema de seu público, você pode ilustrar como e por que eles devem considerar investir em você e na sua solução.
A linguagem técnica é apropriada neste ponto, para explicar o que faz sua solução se diferenciar.
Você não deve prometer resultados que não são realmente possíveis com seu produto ou serviço.
Em vez disso, procure construir confiança com seu potencial cliente.
Use exemplos específicos para o valor que sua solução pode oferecer, como cases e projetos de sucesso.
Inclua também dados detalhados que demonstrem por que seu serviço ou produto é o melhor.
Desenvolva conteúdos mais extensos na forma de guias para clientes, fornecendo informações detalhadas sobre cada solução e respondendo a perguntas que revelem todos os seus benefícios e diferenciais aplicados de forma prática em cases.
Decisão de compra
O fim da jornada de compra é a fase de decisão.
Nela seu cliente já identificou seu problema, comparou diferentes soluções e agora está pronto para a decisão final.
Nesse ponto, seu cliente sabe quer saber exatamente por que deve comprar de você.
Eles querem conteúdo que prove que outros clientes tiveram uma experiência positiva com sua solução e estão dispostos a dedicar mais tempo para absorver seu conteúdo e decidirem-se.
Perguntas e respostas que usam frases como “a melhor solução” ou “solução mais avançada” são típicas da fase de decisão da jornada de compra.
Os clientes desejam confirmar se estão tomando a decisão certa e estão procurando provas concretas(portfólio, depoimentos, cases).
Certifique-se de abordar perguntas que ainda não foram respondidas em seus conteúdos anteriores, já que uma pergunta sem resposta pode fazer com que seu cliente em potencial saia do seu site e vá para o site de um concorrente para encontrar as respostas que procura.
Neste momento, invista na profundidade e os detalhes das informações que seu público está procurando.
Nesse estágio, seu conteúdo deve fornecer respostas detalhadas a perguntas altamente específicas que se dirigem ao seu público como pessoas experientes e esclarecidas no seu segmento de atuação.
Use estatísticas e exemplos orientados a resultados que explicitam o valor que sua solução oferece.
Assim, seu público pode facilmente ver por si mesmo como sua solução pode beneficiá-los.
O cliente desta etapa deseja saber os detalhes essenciais de sua solução.
Conteúdo de formato longo é uma boa escolha neste momento.
Cite seus clientes e seus depoimentos sempre que possível e use vídeos para poupar o cliente de uma leitura pesada.
Conclusão
As buscas do Google são projetadas para antecipar as necessidades do internauta, oferecendo conhecimento e soluções. Na verdade elas são as melhores páginas de resultados de busca do mercado.
Elas não só informam os clientes com listas de resultados, como também entregam conteúdos que claramente têm a ver com a etapa da jornada de compra de cada cliente, em função das perguntas que os internautas fazem.
Ao prestar atenção ao tipo e formato do conteúdo, você pode aproveitar os algoritmos do mecanismo de pesquisa do Google para gerar melhores colocações nos resultados, portanto mais acessos, logo aumentando suas chances de venda.
Você pode usar essas informações para criar uma estratégia de conteúdo que se alinhe perfeitamente aos anseios do seu cliente.
Isso elimina incertezas sobre o conteúdo produzido e garante que este esteja claramente alinhado com seu cliente exatamente com o momento que ele está na jornada de compra.